Open House je prodejní technika, díky které výrazně zviditelníte Váš dům na realitním trhu. Tento prodejní nástroj vede k tomu, že Váš dům navštíví mnohem více zájemců, než při klasickém prodeji. Pomocí Dne otevřených dveří zvedám atraktivitu prodávaných domů a zvyšuji jejich prodejnost.
Dům je prezentován jako „otevřený“ a kdokoliv se může v daném termínu přijít podívat. Zájemci si nemusí objednávat žádné prohlídky dopředu a bez obtíží dům navštíví. Pro majitele i případné kupce je to mnohem pohodlnější díky pevnému termínu pořádání.
Ve světě je takovýto prodej zcela běžný a časem to bude i u nás. V zahraničí na vyspělých trzích je běžné, že všechny nemovitosti na prodej mají jeden den v týdnu Open House. Takže kupující procházejí čtvrtí, kde by chtěli bydlet, a mohou se podívat na všechny domy, na které po cestě narazí. Bez předem domluvené prohlídky či potvrzeného termínu.
Osvěta českého realitního trhu
U nás se s tímto můžete setkat zatím jenom výjimečně. Většinou se pořádá něco podobného na vzorových domech prodávané developerem. Z inzerce zjistíte, kdy proběhne hromadná prohlídka, a po ověření Vaší rezervace se přijdete podívat s dalšími zájemci.
U nás je zatím velice málo realitních makléřů, kteří Open House na klasických nemovitostech pro klienty pořádají. Ze zkušenosti se bude jednat o profesionály, kteří chtějí pro své klienty vždy něco navíc. Kteří to jsou?
- Ti, kteří sledují nejnovější trendy a zajímají se o svůj obor.
- Ti, kteří rádi inovují a zkoušení nové věci.
- Ti, kteří opouštějí zaběhnuté koleje a vydávají se mimo svou komfortní zónu.
Jako každá nová myšlenka potřebuje ten správný čas a místo, aby mohla uzrát. Jsem přesvědčen o tom, že je to právě nyní. Největší myšlenkový boom přišel před pár lety, když RE/MAX pozval nejznámějšího realitního kouče planety Toma Ferryho z USA k nám do české kotlinky. Mimo jiná zajímavá témata se této problematice podrobně věnoval a ukázal nám mnoho způsobů a technik, jak tento nástroj využít v praxi na špičkové úrovni.
Chci uspořádat Open House, protože…
…na dům můžeme pozvat více zájemců.
Pro propagaci použijeme mnohem více marketingových cest, než při klasickém prodeji. Pozvat můžeme poptávající z klientské databáze či jiných domů, které si zrovna nevybrali. Ideální je rozeslat pozvánky ostatním realitním makléřům z okolí a těm, kteří tam podobné domy zrovna prodávají. Spolupráce na trhu je velice důležitá a urychluje celou transakci. Kolegové z branže mohou přivést své klienty na naše nemovitosti a zároveň se podívat, jak taková akce probíhá.
Vytvořit můžeme události na sociálních sítích, začneme šířit pozvánky a propagační videa. Pozvat můžeme i obchodní partnery či dodavatelé hypoték, finančních služeb, stavebních prací, atd. Pozvánku na Open House berou jako příjemné zpestření všedního dne s cílem, že zrovna oni mohou někoho znát, komu dům v budoucnu doporučí.
…pozveme sousedy, kteří také někoho znají.
Nejlepší referenci umí udělat sousedi. Sami v dané lokalitě bydlí, znají místní poměry a samozřejmě okolí. Dům mohou doporučit svému známému, kolegovi z práce nebo rodinnému příslušníkovi. U sousedů navíc můžete vyvolat potřebu koupě. Nemusí aktivně nic hledat, ale nabídka může být natolik zajímavá, že o tom sami začnou uvažovat.
…neztrácíme čas a všechno proběhne během pár hodin.
Díky pevně danému termínu Dnu otevřených dveří, proběhne celá akce poměrně rychle a snadno. Během té doby můžete vyvenčit psa, zajít si na nákup, nebo udělat výlet s rodinou. Při klasických prohlídkách, byste museli hledat společný průsečík času s více zájemci a Vašim kalendářem.
Na prohlídky chodí 2 typy lidí. První skupina jsou zájemci, kteří akutně něco hledají. Druhá skupina má spoustu času. Výhledově něco koupí, pokud je něco na trhu opravdu zaujme. Takto se tam mohou objevit všichni zároveň a nikdo nebude zklamaný, že kvůli druhému ztrácel drahocenný čas.
…lépe nachystáme Váš dům.
Snadnější je dům připravit pouze na jeden den, než ho chystat pokaždé na různé prohlídky a ještě k tomu ve spěchu. Nebavíme se o běžném úklidu jako je sklidit nádobí ze dřezu nebo prádlo z balkónu. Na mysli mám homestaging.
Homestaging je příprava domu k nafocení a prohlídce. Po provedení homestagingu se Váš dům stane atraktivnějším pro více zájemců. Cílem je zlepšit celkový dojem při samotné prezentaci a tím zvýšit prodejní cenu a zkrátit dobu prodeje. Důležité je dům odosobnit, opticky zvětšit prostor, upravit drobné nedodělky a celkově zútulnit první dojem.
…vytvoříme pohodovou atmosféru.
Zájemci mají spousty času a mohou se na dům v klidu podívat. Na rozdíl od normálních prohlídek, nečekají před domem, až vyjde předešlá skupina. Když jsou jedni na zahradě, druzí se mohou procházet domem. Atmosféra a pohoda hraje významnou roli v následném rozhodování. Koupě je z 80 % založená na emocionálním rozhodnutí. Pokud se nebudou cítit jako u někoho na návštěvě, ale jako „u sebe doma v novém domě“, výrazně zvedáme šanci na pozitivní rozhodnutí.
…připravíme kvalitnější prezentační materiály.
K mimořádné události patří i mimořádná informovanost. Pokud má o dům kupec eminentní zájem, přímo na místě si rád prostuduje listy vlastnictví, nabývací tituly, či projektovou dokumentaci. Domů si navíc odnese spousty materiálů, které mu pomohou v jeho rozmýšlení.
…využijeme speciálních příležitostí jako garden party, výstavy nebo školení.
Zajímavé prostory můžeme využít k pořádání společenských akcí. Na zahradě můžete uspořádat garden party a byznysový networking. V konferenční místnosti uděláme školení pro odbornou veřejnost, nebo můžeme v celém objektu uspořádat výstavu obrazů. Díky tomu všemu bude Open House unikátní a společenská událost, na kterou nikdo jen tak nezapomene. Kromě doprovodného programu se návštěvníci samozřejmě dozvědí a budou informováni, že prostory jsou k prodeji.
…můžeme docílit vyšší kupní ceny.
Open House nám nabízí ideální příležitost navyšovat prodejní cenu. Pokud se nám po domě prochází více skupinek zájemců, navzájem si konkurují. Nikdo nemusí používat otřepanou a levnou frázi: „Musíte se rychle rozhodnout, je tady spousta zájemců.“, stejně ji nikdo nevěří.
Díky tomu, že se tam lidé fyzicky vidí, míjejí se, hovoří spolu, tak vytváříme ideální prostředí, pro vznik většího tlaku. Zájemci mohou mít pocit, že je o dům obrovský zájem a mohou svou nabídku navýšit, aby náhodou o dům nepřišli. Jako zkušený makléř umím rozpoznat kupní signály a využít situace v náš prospěch.
Zkušenosti z českého realitního trhu
Většina průkopníků v jakémkoliv oboru čelí ze startu nezdarům a nástrahám. Zavádět nové trendy není nic jednoduchého a chce to čas a hlavně vytrvalost. Pokud bych tvrdil, že mi na každý Open House od roku 2013 přišli desítky zájemců, tak bych Vám lhal. Dokonce jsem zažil i pár takových, kdy nepřišel vůbec nikdo. Nicméně jsem vytrval a i nadále zůstane má víra neoblomná. Je to pouze otázka času, kdy budou majitelé více informování a budou vyžadovat od svých makléřů větší profesní odbornost a pořádání takovýchto akcí.
Většinu věcí, které jsem o pořádání Open House nastudoval, jsem na vlastní kůži vyzkoušel. Takže se nejedná pouze o teorii. U prodeje bytů a domů formou Open House jsem v průměru navýšil cenu za poslední období o 9 – 28 %, což znamená navýšení v rozmezí 250 – 450 tisíc.
Pokud Vás Open House nadchnul a domníváte se, že je to ideální varianta právě pro Vás, najděte si někoho ve svém okolí, kdo má s Dny otevřených dveří zkušenosti. Pokud byste nikoho nenašli nebo chtěli konzultaci přímo ode mne, můžete se na mě obrátit. V rámci České republiky jsem také schopen poradit a doporučit zkušeného certifikovaného kolegu.
