Jak prodat nemovitost 12. díl – Zvládněte prohlídku jako profesionál

Jak prodat nemovitost 12. díl - Zvládněte prohlídku jako profesionál

Jak prodat nemovitost 12. díl – Zvládněte prohlídku jako profesionál

 

Dobře odvedená prohlídka je jednou z nejvíce klíčových záležitostí z celého prodeje. Nemusíte jich absolvovat desítky, rozpoznáte kupní signály a snáze konvertujete lidi na svou stranu. Dobrou prohlídkou usnadníte zájemci správně se rozhodnout.

První dojem již v telefonu

Lidé volají, aby si domluvili prohlídku. Využijte tohoto času a zjistěte mnohem více:

  • Proč se zajímají zrovna o tento dům?
  • Kolik toho již viděli?
  • Jak dlouho hledají?
  • Jaká mají kritéria a kdo všechno tam bude bydlet?
  • Jak budou koupi financovat?

Na základě jejich odpovědí si můžete udělat obrázek o kupujících, kteří za vámi přijdou. V informacích je síla a na prohlídce toho můžete využít ve váš prospěch.

 

Jak vést prohlídku

Doporučoval bych lidi nezouvat. Pořiďte si třeba návleky z lékárny. Popisování jednotlivých místností nechte na jindy. Kuchyň a toaletu není potřeba představovat, všichni ji určitě poznají. Rozpovídejte zájemce a zjistěte více informací o tom, co oni hledají. Nezatěžujte potenciální kupce popisováním vaší minulosti spjaté s domem. Pro ně je důležité slyšet jejich budoucnost, a jak se tam budou cítit, až tam budou bydlet. Jako by tam už vlastně bydleli.

 

Otevřené otázky

To jsou ty otázky, na které nelze odpovědět ano a ne. Ptejte se lidí na prohlídce tak, aby se museli vyjadřovat v delších větách. Dozvíte se více informací a ty pak využijete ve svůj prospěch. Když budete znát jejich potřeby, snáze k nim můžete přiřazovat vlastnosti vašeho domu.

 

Zpětná vazba po prohlídce

Ozvěte se zájemcům pár dní po prohlídce. Ptejte se, co by ještě potřebovali ke svému rozhodnutí vědět. Zkuste zjistit, jaké jsou poslední překážky pro jejich kladné vyjádření. Mnohdy můžete „rozbít“ jejich pochyby správnou argumentací.

Z praxe:

Zájemkyně po prohlídce stále váhala, zdali byt koupí či nikoliv. Přitom pro ni byl ideální. Po pár dnech vykrucování se mi podařilo konečně zjistit pravou příčinu jejího záporného rozhodnutí. V bytě tehdy nebyly na radiátorech termoregulační hlavice a paní se bála, že bude platit moc za topení. Zeptal jsem se jí: „Je toto jediná a poslední věc, která vám brání byt koupit?“ Odpověděla ano. Tak jsme s majiteli za pár tisíc do bytu koupili hlavice a bylo vyhráno. Někdy to jsou opravdu maličkosti, které mohou být dělicí čárou mezi nabízením a prodejem.

 

Jakub Hrbáč

Realitní makléř Brno

+420 733 679 941
jakub.hrbac@re-max.cz